"创新"是近年来比较流行的词汇,各行各业的人要想取得大的进步都必须创新。但是,同程网的创业团队更愿意用"改良"来描述他们在夹缝中求得生存的发展历程。

在同程网创业团队看来,旅游电子商务的很多种探索已经被一些先行者完成了,他们能做的就是根据自身的资源禀赋对现有的一些模式进行改良,实施错位竞争的战略,以求得生存和发展。同程网现在的发展成就很大程度上得益于其实施的两大"改良"——双平台运作和点评返奖金。

两大平台的无缝对接——整合就是生产力

以携程为代表的旅游电子商务公司普遍采取的是B2B2C的模式,通过控制资源进而收取高额分销佣金获得发展,这样的模式只需要一个平台、一个思路就可以赚到钱。但是,同程网创业团队认为,酒店、旅行社、机票代理人等旅游企业的信息化需求同样蕴藏着非常大的市场机会,因此,他们从搭建旅游企业交易平台开始构建同程事业的基石。在过去的7年间,同程网推出的旅游管理软件、网店、网站以及整套网络营销解决方案帮助十几万家旅游企业取得了长足的发展,同时也扩大了自己在旅游业的影响力,一共聚集了14万余家会员企业,涵盖酒店、旅行社、景区、租车、机票代理等行业。行业影响力为同程网带来了资源优势,进入B2C市场的时机也成熟了。同程网的酒店预订、机票预订、景点门票预订、演出票务预订、租车预订和度假线路预订项目先后上线,游客会员人数也呈几何级数增长,每年净增注册游客会员200万人。至此,同程网的另一个平台,游客平台完全构筑成功。在这个过程中,同程网创造了一个“唯一”,即中国唯一一个双平台运营的旅游电子商务公司,且两个平台的互补优势和协同效应正在快速地释放出来。

2010年,同程网正式提出了“B、 C融合”的战略,其核心就是要全面推进两大平台的资源整合。在此战略的指引下,同程网酒店直销业务、度假线路业务纷纷上马。同程网大张旗鼓地推出酒店直销业务,从而使其成为国内少数同时开展酒店分销和直销的旅游电子商务公司之一。酒店直销业务为同程网的近600万游客会员带来更加个性化、更加实惠的出行住宿选择,两大平台对接的优势也得以体现。进入度假市场,同样也是同程网决策层做出的一个影响深远的战略决策。长期以来,数万旅行社会员是同程网快速发展的强有力的保证,可以称得上是同程的一座“金山”,进入度假市场则标志着同程对这座“金山”的开发拉开了序幕。面对途牛等行业领先者的竞争压力,同程网很快说服其旅行社会员成为其度假业务的战略合作伙伴,显然,同程度假做好了"后来者居上"的充分准备。最为重要的是,度假线路的推进可以起到以点带面的作用,同时带动酒店预订、景点门票预订、租车预订等业务的扩张。

点评返奖金——一次至今仍未被超越的创新

在众多巨头已经牢牢控制了旅游分销市场的形势下,同程网存在的价值在哪里?针对这一问题,同程的创业团队给出了比较有分量的回答——帮助顾客省钱,帮助旅游企业获取订单但又不限于此,更重要的在于对旅游企业的服务质量发起网络监督。在这一理念的指导下, "点评返奖金"的模式被创造性地开发出来。同程网承诺,凡是在同程网上有过消费经历的会员,只要发布点评,均可获得金额不等的点评奖金,积累至200元即可申请提取现金。此举可谓"一举多得",既为同程网吸引到了足够多的顾客,同时,也为同程网的合作伙伴带来了源源不断的订单,还建立了一个庞大的游客点评数据库。点评数据库的建立对于督促同程的合作企业提升服务质量起到了至关重要的作用,也记录了真实的消费者行为"轨迹",反过来指导同程企业会员的网络营销决策。点评返奖金推出后,竞争对手很快发现了其优势,并纷纷效仿,但到目前为止始终没有一个超越同程网所取得的成效。因此,点评返奖金被同程人称为"一次从未被超越的创新"。

在相对成熟的行业中,对于新进入者来讲,创新是唯一的生存之道。同程网的两大创新为其赢得了一连串的战略机遇,这一点值得很多同类企业借鉴。

 

记者 蒋黎敏

2010年8月30日